Tematyka związana z zarządzaniem relacjami biznesowymi (Business Relationship Management – BRM), omawiana jest w ITIL w ramach szkolenia obejmującego rozszerzenia do ITIL. Nie jest to jedna z 34 praktyk ITIL ale czy na pewno? Jak zobaczycie ebook do BRM to składa się z bardzo podobnych rozdziałów jak pozostałe praktyki, opartych na czterech wymiarach zarządzania usługami. Przyjrzyjmy się bliżej co zawiera.

Cel

Celem zarządzania relacjami biznesowymi jest ustanowienie i pielęgnowanie powiązań między dostawcą usług a kluczowymi interesariuszami konsumentów usług na poziomie strategicznym i taktycznym. Obejmuje to identyfikację, analizę, monitorowanie i ciągłe doskonalenie relacji z interesariuszami biznesowymi.

Można więc powiedzieć, że BRM opiera się na relacji usługowej, która składa się z świadczenia usług, przyjmowania, konsumowania usług oraz zarządzania relacją usługową.

Kluczowi interesariusze

Kto jest „biznesem”, z którym trzeba budować i utrzymywać relacje?

Kluczowymi interesariuszami po stronie konsumentów usług czyli biznesu, są dobrze znane w ITIL trzy role: klient, użytkownik i sponsor. Klient definiuje wymagania i odpowiada za ich realizację, użytkownik korzysta z usług a sponsor autoryzuje koszty związane z usługą.

BRM w pierwszej kolejności skupia się na relacjach z klientami i sponsorami. To nie znaczy jednak, że pomija całkowicie użytkownika. Zrozumienie potrzeb, wymagań i doświadczenia użytkownika, ma również duże znaczenia w budowaniu relacji pomiędzy dostawca usług a „biznesem”, niezależnie czy biznes jest wewnątrz czy na zewnątrz organizacji.

Zakres

Zakres praktyki BRM obejmuje:

• Opracowywanie i promowanie podejścia do relacji między dostawcą usług a firmą w całej organizacji oraz integrowanie tego podejścia z kulturą organizacji
• Identyfikowanie interesariuszy będących konsumentami usług i zarządzanie relacjami z nimi
• Zapobieganie konfliktom i ich rozwiązywanie
• Monitorowanie i utrzymywanie efektywnych i zdrowych relacji usługowych

Relacja usługowa

Czym właściwie jest relacja usługowa?

Relacja usługowa to współpraca między dostawcą usług a konsumentem usług. Relacje usługowe obejmują świadczenie usług, konsumpcję usług i zarządzanie relacjami usługowymi.

Świadczenie usług to wszystkie działania wykonywane przez organizację w celu świadczenia usług i/lub dostarczania towarów. Świadczenie usług obejmuje:

• Zarządzanie zasobami dostawcy, skonfigurowanymi w celu dostarczania usług. Pamiętamy, że zasoby dostawcy to nie tylko rozwiązania informatyczne ale również ludzie, procesy, strumienie wartości, katalog usług, SLA itp.
• Zapewnianie dostępu do tych zasobów dla użytkowników, tak aby mogli skorzystać ze świadczonych im usług.
• Realizację uzgodnionych działań usługowych, czyli normalne wykorzystanie usługi, wnioski o usługi i wsparcie.
• Zarządzanie poziomem usług i ciągłe doskonalenie. Mówiąc najprościej dostawca usług i konsumenci podpisują umowę SLA, z której dostawca musi się wywiązać. Jeżeli nie dotrzymuje umowy SLA musi podejmować aktywności związane z ciągłym doskonaleniem.

Konsumpcja usług, to działania wykonywane przez organizację w celu konsumpcji usług i/lub nabycia towarów. Konsumpcja usług obejmuje:

• Zarządzanie zasobami konsumenta potrzebnymi do korzystania z usługi
• Działania usługowe wykonywane przez użytkowników, w tym wykorzystywanie zasobów dostawcy i żądanie realizacji działań usługowych.

Relacje usługowe są ustanawiane między dwiema lub większą liczbą organizacji w celu współtworzenia wartości. W relacji usługowej organizacje przyjmują role dostawców usług lub konsumentów usług. Te dwie role nie wykluczają się wzajemnie, a organizacje zazwyczaj zarówno świadczą, jak i konsumują kilka usług w dowolnym momencie.

Rodzaje relacji usługowej w odniesieniu do BRM

ITIL definiuje trzy rodzaje relacji usługowej: relację podstawową, relację kooperacyjną i partnerstwo.

Zakres BRM dla poszczególnych rodzajów relacji został przedstawiony poniżej.

Relacja podstawowa

• Zrozumieć wymagania biznesowe i oczekiwania dotyczące usług.
• Komunikować ofertę usług i potencjalną wartość usług.
• Monitorować i poprawiać zadowolenie interesariuszy.
• Uczestniczyć w zarządzaniu poważnymi awariami i powiązanymi ryzykami dla relacji.
• Wnosić wkład w ciągłe doskonalenie produktów, usług i strategii dostawcy usług.
• Ciągle ulepszać podejście do zarządzania relacjami.

Relacja kooperacyjna (wszystkie z relacji podstawowej, oraz dodatkowo)

• Zrozumieć rolę usług w działalności klienta.
• Pomagać sponsorom i klientom w tworzeniu i ocenie uzasadnienia biznesowego dla usług i opcji usług.
• Zrozumieć, omówić i stale ulepszać wartość biznesową usług.
• Pełnić rolę pomostu między klientem a zespołami ds. produktów i usług, komunikując przewidywane zmiany popytu; nowe i zmieniające się wymagania; informacje zwrotne; i możliwości ulepszeń.

Partnerstwo (wszystkie z relacji podstawowej i kooperacyjnej, oraz dodatkowo)

• Zrozumieć modele biznesowe i operacyjne konsumenta usług.
• Uczestniczyć w planowaniu biznesowym i sugerować usprawnienia w oparciu o możliwości dostawcy usług.
• Sugerować innowacje biznesowe oparte na usługach.
• Informować i napędzać rozwój produktów i usług dostawcy usług w oparciu o przewidywany i zaplanowany rozwój biznesu konsumenta usług.
• Pomagać konsumentowi usług w optymalizacji wykorzystania usług informatycznych.

Czynniki sukcesu praktyki

Chociaż nominalnie BRM nie jest to praktyką ITIL, to definiujemy dla niego czynniki sukcesu praktyki (Practice Success Factors – PSF), czyli złożony funkcjonalny komponent praktyki, który jest wymagany, aby praktyka spełniała swoje przeznaczenie, cel.

Dla zarządzania relacjami biznesowymi zostały zdefiniowane dwa czynniki sukcesu:

• Nawiązywanie i ciągłe doskonalenie efektywnego podejścia do relacji między dostawcą usług a biznesem (konsumentem). Podejście to opiera się na zestawie wartości i zasad przyjętych przez wszystkich w organizacji. Często wartości organizacji wyraźnie odnoszą się do takich pojęć, jak otwartość, współpraca, usuwanie winy i zapewnianie bezpieczeństwa psychologicznego.
• Zapewnienie efektywnych i zdrowych, ciągłych relacji między dostawcą usług a biznesem (konsumentem). Dostawca usług dąży do zapewnienia, że ​​sponsorzy, klienci i użytkownicy reprezentujący konsumentów usług są zadowoleni ze świadczonych usług i ze wspólnych relacji. BRM obejmuje techniki i narzędzia, które pomagają zrozumieć interesy interesariuszy i zapewnić, że ich potrzeby i oczekiwania są zarządzane i spełniane.

Kluczowe metryki

Skuteczność i wydajność BRM powinna być oceniana w kontekście strumieni wartości, do których praktyki się przyczyniają. Kontekst biznesu i strumieni wartości jest ważny przy definiowaniu, czy wydajność praktyki jest uważana za dobrą, czy nie.

Metryki są powiązane ze zdefiniowanymi czynnikami sukcesu praktyki i potwierdzają lub nie, że dany czynnik sukcesu został osiągnięty lub nie. Poniżej zdefiniowane kluczowe metryki dla zarządzania relacjami biznesowymi

PSF – Nawiązywanie i ciągłe doskonalenie efektywnego podejścia do relacji między dostawcą usług a biznesem

• Przyjęcie wspólnego podejścia do BRM jako części kultury organizacyjnej dostawcy usług.
• Satysfakcja kluczowych interesariuszy z podejścia dostawcy usług do BRM.
• Liczba i procent relacji zerwanych z powodu nieprzyjęcia i nieprzestrzegania uzgodnionego podejścia.

Zapewnienie efektywnych i zdrowych, ciągłych relacji między dostawcą usług a biznesem

PSF – Zapewnienie efektywnych i zdrowych, ciągłych relacji między dostawcą usług a biznesem

• Wizerunek dostawcy usług w biznesie.
• Satysfakcja kluczowych interesariuszy z relacji.
• Liczba i procent relacji zerwanych z powodu źle zaplanowanych działań w zakresie zarządzania relacjami.

Przedstawiłem najważniejsze koncepcje związane z zarządzaniem relacjami biznesowymi. W drugiej części artykułu opiszę strumienie wartości i procesy, organizacje i ludzie (role i odpowiedzialności), informacje i technologie, czyli narzędzia wspierające BRM, relacje z partnerami i dostawcami oraz rozwój możliwości związanych z zarządzaniem relacjami biznesowymi.